¿Has perdido la oportunidad de hacer contactos porque no sabías qué decir? En este artículo aprenderás cómo armar una presentación de 30 segundos para captar el interés de cualquier cliente potencial.
Imagínate que te encuentras con uno de tus anteriores clientes en el aeropuerto. Después de conversar un rato, te pregunta qué hace tu nueva compañía. Abres la boca para empezar a explicarle y de repente tu cerebro se detiene diciendo «un momento… ¿por dónde empiezo?»
Entonces mientras tratas de organizar tus ideas para darle una buena explicación, llaman a su vuelo por el altavoz y debe marcharse rápido para abordar el avión. Sabes que si te hubieras preparado mejor, ten por seguro que hubiera sacado un breve momento para pautar una reunión contigo.
Ésta es una situación en la que nos sería sumamente útil una «presentación de ascensor». Es un discurso corto y premeditado que define qué hace tu empresa exactamente, con palabras claras y concisas.
Contenidos
Sobre la técnica
Una «presentación de ascensor» es una charla breve y persuasiva que utilizas para crear interés en lo que haces. Puedes utilizarlas para generar interés en un proyecto, idea o producto. De hecho, tiene ese nombre porque no debería tomarse más tiempo de lo que dura un paseo en ascensor. Si dura entre 20 y 30 segundos, perfecto.
Debe ser una explicación llamativa y memorable del por qué tú o tu compañía son únicos y dignos de elegir como proveedor de servicios.
Cuándo usarla
Todo emprendedor necesita de un pitch violento para describir su actividad que pueda usar en situaciones de emergencia. No se trata sólo de conseguir clientes directamente sino también de generar conciencia entre tus contactos sobre lo que haces y así generar oportunidades para conocer socios, aliados o proveedores. Incluso te puede servir en tu vida social, cuando estás en una reunión entre amigos o desconocidos y te preguntan en qué trabajas. Si quieres ser el centro de atención o establecer un halo de autoridad alrededor tuyo, debes tener preparada una buena presentación de ascensor.
Cómo crearla
Se toma tiempo perfeccionarla. Lo más seguro es que vayas utilizando diferentes versiones hasta conseguir las frases indicadas que puedas decir en cualquier momento y suenen naturales en una conversación.
Crear una presentación requiere de dos etapas: el planteamiento y la estructura.
El planteamiento consiste básicamente en determinar qué vas a decir. En esta etapa definirás cuál es específicamente tu labor como profesional o qué es lo que hace tu empresa e identificarás cuál es tu Propuesta Única de Venta.
Los siguientes pasos te ayudarán a completar la etapa de planteamiento y tener en claro qué concepto comunicar en la estructura de tu presentación de ascensor.
- Identifica tu meta. Primero ten claro qué quieres hacer: conseguir potenciales clientes, presentarle una idea a tus compañeros de trabajo o simplemente explicar qué hace tu compañía.
- Explica lo que haces. Describe los temas principales. Enfócate en los problemas que resuelves y cómo ayudas a la gente. Agrega información estadística que demuestre tu valor.
- Comunica tu PUV. En términos de mercadeo, la Propuesta Única de Venta es lo que identifica tus servicios, compañía o idea como algo único y necesario. Es decir qué haces tú que los demás no hacen. En este artículo puedes leer más sobre cómo desarrollar una buena PUV.
- Demuestra confianza. La presentación de ascensor no es una buena ocasión para ser modesto. Tienes tan poco tiempo que debes transmitir con seguridad que eres totalmente capaz de superar las expectativas de tus clientes.
Una vez que hayas planteado el concepto de tu presentación, lo siguiente es preparar la estructura que vas a usar en tu breve guion de ventas.
La presentación de ascensor tiene cuatro partes: Presentación, Exposición, Identificación y Cierre.
En la presentación indicas tu nombre, tu profesión u ocupación, tus principales habilidades y tus logros. Es importante hacer énfasis en lo que estás haciendo actualmente y qué resultados has tenido. Puedes usar frases como “Actualmente estoy realizando un proyecto para…” “Hemos tenido un crecimiento en redes sociales de un 500%”.
En la etapa de exposición das a conocer cuál es el problema que afronta el mercado actualmente y para el cuál tú tienes solución. Por ejemplo “Hoy en día la publicidad en televisión está teniendo menos visibilidad, por eso estamos desarrollando videojuegos publicitarios” o “En este momento están entrando nuevos competidores y por eso hemos implementado un sistema de fidelización…”
En la siguiente etapa, identificación, dejas que el potencial cliente se sienta identificado con el problema y se cuestione si necesita tus servicios. La idea es que lo guíes mentalmente por una situación en la que se verá beneficiado al contratarte o que se perjudicará si no lo hace. Por ejemplo “Los clientes que hemos atendido han podido aumentar sus ventas en invierno” o “no tener cuidado en estos detalles puede hacer que la compañía pierda mucho dinero”.
Por último, en la etapa de cierre finalizas tu presentación con una pregunta que debe ser respondida con un sí. En este momento se busca concretar una cita o al menos intercambiar datos y hacerle un seguimiento posterior. Puedes usar una frase como “me gustaría explicarle más pero no tengo mucho tiempo, ¿le parece bien si lo visito la próxima semana para contarle un poco más?” Si el prospecto te dice que no, le puedes preguntar “¿Cuándo le parece bien?”.
No te preocupes si no logras concretar una reunión en esta etapa, pues difícilmente un prospecto abordado con una presentación de ascensor o un contacto potencialmente valioso que has conocido en una reunión social tengan a la mano su agenda para separarte una cita, así que si las dos preguntas fallan, intercambien tarjetas y dile que lo estarás llamando en los próximos días.
La presentación de ascensor, o elevator pitch es una presentación corta y sencilla pero que requiere mucha elaboración previa y sobre todo práctica. Mi recomendación es que escribas varios guiones que puedas usar en diferentes contextos y que los memorices. Practica tus presentaciones grabándote en vídeo y que las vean tus amigos para que puedas ver cómo te expresas y recibir algún tipo de retroalimentación que te permita pulirlas.
Por último, no le tenga miedo al fracaso. Es muy probable que en tus primeras presentaciones las cosas no salgan como esperabas. Esto es totalmente normal y les pasa a todos. No debes tener vergüenza ni sentirte mal si crees que has arruinado una oportunidad, eso forma parte del proceso de aprendizaje, y además, hay millones de clientes potenciales que están esperando la oír siguiente versión de tu presentación.
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