Al finalizar este artículo sabrás por qué te conviene enfocarte en un nicho de mercado para ofrecer tus servicios creativos como freelancer.
¿Sabes cuál es el secreto para que todos tus clientes estén felices contigo? Es simple, que todos tus clientes piensen igual y darles lo que les gusta. Como es imposible encontrar dos personas exactamente iguales, puedes enfocarte en buscar lo más cercano posible: Un nicho de mercado.
Un nicho de mercado es un grupo de personas o empresas que comparten características, intereses y necesidades similares a los que se les puede ofrecer un producto o servicio específico. Una cosa es ser diseñador y atender a tiendas de ropa, dentistas y compañías de transporte y otra diferente es ser diseñador y atender solamente a estudios de abogados. La especialización es la clave. Si te especializas en un nicho de mercado vas a proyectar la imagen de un experto en el tema. Los clientes siempre buscan referencias en tu trabajo y si ven que ya has atendido a otras personas con sus mismos problemas y los has resuelto bien no van a tener muchas dudas sobre lo que puedes hacer por ellos.
No caigas en la tentación de querer atender a todo el mundo ni decir sí a cualquier cliente que se te presente. Es más conveniente especializarte en mercados específicos y encontrar compradores fieles, que ir ganando pocas experiencias en muchos temas. Es mejor ser el proveedor dominante de un mercado pequeño, que un proveedor pequeño en un mercado enorme y con mucha competencia.
Ten en cuenta que la especialización puede ser sobre el cliente o sobre tus servicios. Por ejemplo, puedes especializarte en cafés y restaurantes y encargarte de toda la imagen y publicidad. Si sólo atiendes a este mercado, con el tiempo aprenderás a identificar cuáles son sus necesidades reales y a familiarizarte con el lenguaje y aspectos técnicos. Por otro lado, si te especializas en un servicio tu mercado es más amplio pero tu oferta se reduce. Puedes especializarte en fotografía de comida y atender no sólo restaurantes sino cadenas de supermercados y compañías productoras de alimentos. Eventualmente podrás extender tus servicios a joyería. ¿Entiendes cuáles son las diferencias y posibilidades de ambas especializaciones?
Atender nichos de mercado también tiene desventajas y creo que las más importantes son dos:
1. No haber identificado bien el mercado. Puede ser que te apasione un tema pero si sus consumidores son muy pocos, no tienen rotación o no tienen dinero entonces tendrás problemas para crecer.
2. Una metida de pata épica. Como el nicho de mercado es pequeño es probable que tus clientes se conozcan o tengan comunicación entre sí. Más que los errores de principiante por falta de experiencia, el problema son los actos poco éticos o las negligencias. Si no eres decente ni cuidadoso, entonces los nichos no son para ti.
Si superamos los dos retos anteriores podemos enfocarnos en atender a un nicho que sea rentable y que nos apasione.
10 razones para enfocarte en un nicho de mercado
1. Puedes cobrar más
Los clientes están dispuestos a pagar más por un especialista que por un profesional genérico. Se supone que un especialista tiene mucha experiencia resolviendo problemas que el cliente conoce y puede prever aquellos que no han salido a la luz. Cuando un cliente contrata un especialista paga un precio alto porque pone en él toda su confianza y espera recibir grandes resultados.
2. No es rentable para compañías grandes
Atender a un mercado pequeño puede ser muy rentable para un freelancer o un estudio chico, pero una agencia de publicidad con costos operativos altos necesita clientes masivos o con alta facturación, sin importar a qué se dediquen. Esto deja fuera a las empresas pequeñas y clientes individuales que tienen necesidades específicas por las que están dispuestas a pagar un poco más.
3. Necesitas menos soporte
Si eres un diseñador freelance y ofreces un sitio web, lo más lógico es que entregues el proyecto completo. Si solamente diseñas tendrás que pedirle ayuda a algún colega que sepa programar y otro para que escriba los textos creativos. En cambio, si te especializas en SEO sólo hará falta tu propia habilidad y experiencia y puedes trabajar complemente solo.
4. Reduce los costos publicitarios
Cuando sabes exactamente a quién te diriges, es más fácil segmentar tus anuncios publicitarios y no desperdiciarlos en clientes que tienen pocas probabilidades de compra.
5. Atención global
Una agencia o un freelancer, por muy bueno que sean, si son genéricos, les será muy difícil conseguir clientes en otros países pues deben competir con otros proveedores locales que son igual de buenos. En cambio, un freelancer muy especializado tiene más posibilidades de ser valorado y contratado en cualquier parte del mundo pues su competencia local es menor o nula inclusive.
6. Mayor cantidad de referidos
El boca a boca es una herramienta de marketing muy poderosa y las recomendaciones de tus clientes son un gran aval al momento de contactar nuevos prospectos. Si te posicionas como un especialista en un tema vas a ser recordado y recomendado en cualquier conversación cuando surja la necesidad específica que tú resuelves.
7. Clientes más calificados
Mientras más especializado seas y tengas menos competencia, tus clientes van a valorarte más. Esto quiere decir que los típicos problemas de una relación proveedor-cliente no van a ser tan frecuentes porque ellos, si quieren terminar con los problemas que sólo tú puedes resolver, tendrán que aceptar su condiciones.
8. Más clientes repetidores
Si no tienes mucha competencia, te posicionas como un experto, conoces de cerca a tus clientes, has resuelto con excelencia sus problemas y ellos están contentos y satisfechos contigo, ¿por qué buscarían otro proveedor cuando tengan que contratar nuevamente tus servicios? Ellos saben que no van a encontrar otro proveedor igual de especializado que tú y buscarlo sería perder tiempo y arriesgar dinero en alguien que no conocen y que puede dar resultados deficientes. Recuerda el dicho «Más vale bueno conocido que malo por conocer».
De hecho este punto no es exclusivo de un proveedor que atiende nichos específicos, si eres bueno vas a retener clientes con la misma efectividad, pero ten en cuenta que si te especializas no tienes mucha competencia y no hay mucho de donde escoger.
9. Tiempos más productivos
El contacto con personas y empresas que no van a comprar es una actividad necesaria para la prospección de nuevos clientes, pero consume tiempo que no es productivo. Cuando atiendes a clientes diversos y ofreces varios servicios tu mercado es muy amplio, pero tu tasa de cierres es baja porque muchos de esos prospectos no están interesados en lo que ofreces. Para tener un cliente nuevo deberás hacer entre 50 y 100 contactos (llamadas, reuniones, envío de emails, etc.). Cuando atiendes nichos de mercado específicos, tus probabilidades de cierre son más altas pues todos tus prospectos necesitan lo que ofreces.
En mi curso «Negociación y Ventas para Profesionales Creativos» te enseño cómo convertirte en una máquina de prospección y conseguir por lo menos un cliente nuevo cada semana.
10. Te permite hacer alianzas estratégicas
Si eres un freelancer genérico no sólo compites con otros freelancers sino también con agencias. Si te especializas puedes hacer alianzas con otros freelancers y agencias que quieran ofrecer tus servicios pero que les resulte complicado o costoso desarrollarlos por su cuenta.
¿Tú te has especializado en un nicho de mercado o prefieres atender cualquier tipo de cliente? ¡Cuéntalo en los comentarios!
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