Si piensas que es mala idea trabajar gratis, este artículo te hará cambiar de opinión. Regalar tu trabajo es una excelente forma de generar negocios. Entérate cómo.
Creo que los profesionales creativos estamos más expuestos a que la gente nos pida trabajos gratis que cualquier otro profesional. Es obvio, la gente cree que nuestras ideas no cuestan nada y que tenemos mucho tiempo libre para perder en la computadora.
Bromas aparte, una cosa es que nuestros amigos y familiares nos pidan ayuda constantemente y otra es que nuestros clientes crean que se pueden aprovechar de nosotros, sin embargo, existen ocasiones en las que trabajar gratis puede ser una gran oportunidad en nuestras carreras y una pequeña inversión que traerá un gran retorno.
Lo primero que debes saber sobre trabajar gratis es que no funciona cuando alguien te lo pide. Si encuentras el anuncio de una empresa grande e importante que ofrece experiencia a cambio de tu tiempo puede parecer una oportunidad atractiva para generar contactos pero muy posiblemente la atención que recibirá el practicante que acepte el trabajo serán muy poca como para tomarlo en serio. Además, y aunque no lo creas, muchos profesionales y estudiantes desempleados aceptan este tipo de ofertas buscando construir una carrera, así que no sólo no es realmente rentable invertir tu tiempo sino que tendrás que competir con algunas personas desesperadas.
Trabajar gratis funciona muy bien cuando tú lo ofreces y esta pequeña diferencia es la clave que te puede generar grandes negocios. A continuación te presentaré ocho formas de invertir tu tiempo en proyectos de clientes potenciales y cómo minimizar el riesgo:
Contenidos
En tus presentaciones
Si quieres tener más probabilidades de cierre no envíes sólo tu presupuesto indicando lo que vas a hacer para tu futuro cliente. Programa una reunión y prepara una presentación que demuestre quién eres y qué va a recibir el prospecto cuando trabaje contigo. Si está interesado en un sitio web pues trabaja la página principal y una interna. Si quiere vender en línea preocúpate en averiguar qué productos tiene y elabora un catálogo. Sorpréndelo con la gráfica, la usabilidad y aprovecha para introducir su presencia en redes sociales.
Si te pide un logotipo o diseño de marca puedes ir con algunas propuestas aplicadas en varios elementos como papelería, empaques, anuncios en revistas, uniformes, etc.
En ambos casos, o en cualquier otro ejemplo que te toque, antes de ir a la presentación le pedirás al cliente un brief sobre su empresa y marca y harás toda la investigación que sea necesaria para que el prototipo o “dummy” que vas a presentar sea lo más parecido al producto final.
La experiencia que hemos tenido en mi agencia macadamia con este método ha sido, en general, muy buena. Muchos de los prospectos que visitamos con demostraciones aplicadas a su necesidad se convirtieron en clientes, aunque la mayoría terminó con proyectos diferentes al presentado en la propuesta inicial.
Esto, en lugar de significar tiempo perdido, es una gran ventaja, pues muchas veces las propuestas se reciclaban para otros clientes con características similares o de menor factura y las adaptábamos a su necesidad.
La única reserva que tengo con este estilo de presentación es con los logotipos. Debes tener mucho cuidado al momento de evaluar a tu prospecto, pues hay empresarios poco éticos que, si tienen la oportunidad, van a tratar de copiar lo que les mostraste en la presentación. Queda a tu criterio si te arriesgas o si te importa. Finalmente, ese empresario, con trampas, nunca llegará lejos.
Eso sí, para que este método funcione, tienes que estar presente mientras tu prospecto ve los prototipos, no decir nada y sólo al final preguntar “¿Qué le parece?”. Según lo que responda empiezas la negociación.
Por último, NUNCA, mientras no hayan llegado a un acuerdo económico, NUNCA dejes en poder del prospecto tu trabajo. Cuando te diga “mándamelo por correo” le enviarás un PDF con tu propuesta económica.
Para meterte en una empresa
Una técnica que yo considero desesperada pero que funciona muy bien es regalar un trabajo inicial a una empresa con la que tengas mucho deseo de trabajar. Nosotros hicimos eso una vez con una compañía del rubro de insumos para alimentos. Sabíamos que se trata de un nicho rentable pero poco atendido y por lo mismo, esta empresa no tenía costumbre de invertir en diseño gráfico. Nos presentamos y les propusimos desarrollar todo el material promocional para una línea de productos sin costo. Cuando estuvo terminado nos pidieron que hiciéramos lo mismo para el resto de su catálogo, obviamente pagado.
Esta técnica nos funcionó para entrar a una empresa que estaba reacia a invertir en imagen y publicidad pues creían que era innecesaria, sin embargo, al presentarles la oportunidad de hacerlo sin costo y ver los resultados, nació el interés y escucharon nuestra propuesta. Al final decidieron trabajar con nosotros no sólo porque les gustó nuestro trabajo, sino porque les hicimos entender que sin promoción no iban a crecer.
Para evitar la competencia
Es cierto que el mercado del diseño, publicidad y marketing es muy competido, pero también es cierto que hay muchísimas empresas que nacen cada día y hay muchas otras consolidadas que no están siendo atendidas. Yo siempre he tratado de no meterme con el cliente de algún colega y cuando el prospecto al que he visitado ya contaba con un proveedor he buscado la manera de trabajar en conjunto ofreciéndole servicios diferentes.
Sin embargo, no todos los proveedores piensan igual y en más de una ocasión se han metido “por los palos” tratando de serrucharnos el piso difamándonos, saboteándonos o por tener alguna relación cercana con el jefe o supervisor de nuestro contacto. También es cierto que hemos perdido un par de clientes por nuestra culpa al haber tenido malos resultados pero eso es motivo para otro post.
¿Qué hacer cuando un competidor trata de quitarnos a un cliente?
Si tienes una relación continua y de largo plazo con tu cliente debes mantener constantemente la comunicación cerciorándote de que está contento con tu trabajo. Si descubres que tu cliente efectivamente está satisfecho con tu trabajo pero hay un proveedor que está ofreciendo algo nuevo, que lo está metiendo alguien más o que va a tirar al piso sus precios entonces es momento de ofrecer gratis lo que hace ese proveedor a cambio de mantener una exclusividad por un año o más en tus otros servicios.
Para conseguir un fee mensual
¿Has visto cómo promueve Netflix las suscripciones a su servicio? Ofrece un mes gratis. Amazon hace lo mismo con su servicio Premium. GetResponse, el servicio de emailing que uso, también. Muchas empresas ofrecen un periodo de prueba gratis porque están convencidos de que su servicio es bueno y que lo van a contratar.
Tú también puedes hacer lo mismo con tus servicios recurrentes. Si eres community manager, estás convencido de que tu servicio es bueno y estás en capacidad de probar resultados, como por ejemplo un volumen mínimo de crecimiento o interacciones de fans, entonces puedes ofrecer un mes gratis y enganchar a tu cliente luego por un año completo.
Esta opción puede que no sea muy conveniente para un freelancer pues puede consumir mucho de su tiempo disponible, pero si manejas una agencia y tienes tiempos muertos puedes aprovecharlos en esta estrategia. Eso sí, no vale picarse si luego el cliente no te contrata, debes ser consciente de que hay un riesgo que debes evaluar.
Para hacer paquetes
Usualmente una necesidad de marketing viene acompañada de otra oculta. Si el cliente te pide un logotipo también necesitará un manual de marca, papelería, empaques, hasta una web. Si el cliente ya tiene una marca establecida y sólo te pide un sitio web, probablemente necesite también la administración de sus redes sociales o el envío de emailing. O al menos el hosting. Siempre hay algo más que le puedes ofrecer al cliente y que va a resultar muy atractivo si no tiene que pagar nada adicional.
La objeción más común, y la que puedes rebatir muy fácilmente, es el precio. Si a tu cliente le parece cara la solución que ofreces puedes armar un paquete añadiendo algún servicio totalmente gratis que lo anime a comprar.
Para conectar con otras áreas
Cuando trabajamos con empresas normalmente lo hacemos con la persona encargada del área de marketing, sin embargo, existen otras áreas que también pueden requerir de un proveedor de diseño, tecnología o comunicación para resolver ciertas necesidades. La más común es Recursos Humanos, pues los colaboradores son recursos valiosos y las empresas buscan mantenerlos contentos. La comunicación en este caso es vital.
Si ya tienes una relación importante con el área de marketing de una empresa, puedes indagar sobre las otras áreas y sus necesidades y pedir una reunión con los encargados para presentarte y ofrecer una prueba de tus servicios. Los trabajos de diseño son una buena forma de entrar a prácticamente cualquier área.
En macadamia estuvimos trabajando con una empresa que tuvo un fuerte crecimiento y abrió varios locales en Lima. Nos contrataron inicialmente porque necesitaban unas ilustraciones que formaban parte de los regalos que entregarían a sus clientes a fin de año. Nosotros aprovechamos el pedido e hicimos un modelo de tarjeta de saludo con ilustraciones similares para que entreguen a sus colaboradores. Al gerente de recursos humanos le encantó la idea y le ofrecimos como cortesía diseñar una tarjeta para local siempre y cuando ellos se encarguen de la impresión.
Para nosotros diciembre suele ser un mes bajo, así que aprovechamos los tiempos muertos para ilustrar a casi 40 empleados de la empresa. ¡Quedaron fascinados! Al año siguiente nos encargaron el desarrollo de una intranet y, por supuesto, más tarjetas.
Para ganar experiencia
Muchos profesionales recién egresados se quejan cuando aparecen ofertas laborales que ofrecen un sueldo muy bajo para realizar prácticas. Yo estoy totalmente a favor, aunque esto a veces me gane antipatías, porque es mejor pagar derecho de piso como practicante cuando la responsabilidad es menor a que meter la pata y cagarla arriesgando reputación y un puesto bien pagado.
La experiencia es necesaria para el éxito de nuestras carreras. Cuando cometes un error, se supone que debes aprender y no volverlo a cometer. Nuestras primeras campañas de Google Adwords fueron un desastre y perdimos mucho dinero simplemente porque no sabíamos bien qué debíamos hacer y de hecho hasta hoy es algo que preferimos no ofrecer porque, a pesar de contar con un excelente partner, no nos resulta rentable.
Con el email marketing sucede diferente, es una herramienta muy poderosa que genera grandes beneficios con un costo operacional bajo. Nosotros cobramos un monto elevado por campañas de email porque tenemos la experiencia y garantizamos resultados. Esto sólo lo podemos hacer porque cuando decidimos lanzar este servicio lo ofrecimos sin costo a algunos de nuestros clientes, ya que necesitábamos experimentar con casos reales. Al inicio nos costó entender todo lo que hay detrás de una campaña efectiva, tuvimos muy pocos registros y tasas de apertura casi nulas. Luego fuimos estudiando las estadísticas, corregimos lo que nos parecía que andaba mal y poco a poco logramos mejores resultados.
Tú, si quieres, puedes cobrar por un servicio que no manejas bien y hacer que el cliente corra el riesgo de tu inexperiencia, pero automáticamente pondrás en riesgo tu reputación cuando tu cliente se moleste y reclame por los malos resultados que recibe de un servicio por el que paga.
Para mantener contento a tu cliente
Cuando tenemos una relación larga con un cliente a veces nos olvidamos de que no están casados con nosotros y, en nuestro afán por hacer crecer nuestro negocio, los dejamos un poco abandonados e inclusive les cobramos más por los mismos servicios de siempre.
Cobrarle más tiene sentido porque la experiencia que has ganado atendiendo a tu cliente es valiosa y no la tendría un proveedor nuevo, pero si ese valor no se percibe, tu aumento de precio será una inflación injustificada.
Cuando nosotros, en macadamia, desarrollamos una web para un cliente grande no cobramos “mantenimiento” y cada vez que necesitan hacer algún cambio de texto, modificar imágenes o asuntos menores lo hacemos sin costo y de forma inmediata. Así nos aseguramos de que el cliente se sienta cómodo con nosotros y nos mantenemos en contacto constantemente. De esta comunicación fluida nacen nuevos proyectos que sí son pagados.
La relación que tiene tu negocio con el de tu cliente funciona igual que cualquier relación personal, para mantenerla a largo plazo deben estar contentos ambos. Ser efectivo y entregar resultados a tiempo no es una cortesía, es tu obligación y no debes dar por sentado que es suficiente para que se mantengan trabajando juntos. Ten en cuenta también de que todo proyecto tiene un ciclo y si no te renuevas puedes extinguirte pronto.
Una buena forma de reinventar la relación con tu cliente es hacerle probar nuevos servicios, que vea de lo que eres capaz y de este modo engancharlo a ti de varias formas, cosa que si ya no necesita aquello por lo que te contrató, pueden seguir trabajando juntos.
Ojo, esto funciona muy bien con clientes grandes que reconocen el valor de una relación larga con un mismo proveedor. No funciona con clientes chicos ni clientes roñosos.
Conclusión
Ofrecer nuestros servicios gratis ha sido una excelente forma de hacer negocio, pero debo reconocer que ha sido más viable por el hecho de tener una agencia. Si eres freelancer tendrás que evaluar concienzudamente cuáles de estas técnicas puedes aplicar sin dañar tu negocio. Y esto obviamente no aplica cuando vas a postular a un empleo en alguna empresa o agencia. De todas formas, espero que este artículo te haya servido para desterrar los miedos sobre trabajar gratis y que amplíes tu negocio.
Para tener éxito como freelancer no sólo debes ser un profesional muy hábil y talentoso, hace falta saber cómo vender correctamente tu trabajo a tus prospectos y clientes. Las ideas expuestas en este artículo van a ser mejor aprovechadas si aplicas de forma efectiva las técnicas de negociación y ventas.
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Quisiera saber tu opinión sobre las ideas de este artículo. ¿Estás de acuerdo en que trabajar gratis es una buena forma de hacer negocios?
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