Si eres fotógrafo y has pensado en usar Groupon para promocionar tu negocio este artículo es para ti.
Te voy a contar una historia: Hace unos meses conocí a dos fotógrafos. Yo necesitaba tomarme unas fotos para usarlas en la promoción de mi libro y mi curso de ventas y decidí buscar alternativas en Groupon. Me gusta Groupon porque, además de los tesoros que -raramente- se pueden encontrar, me permite probar servicios sin tener que regatear. Por lo general no me gusta arriesgarme con un proveedor desconocido, pero si lo que hay que pagar es poco, puedo darle el beneficio de la duda.
Para ponerte en contexto, yo conozco y he trabajado con muy buenos fotógrafos en mi agencia macadamia, pero todos están en Perú y yo estoy ahora en España y en ese momento no conocía a nadie que me pudiera dar una referencia, así que eché mano de Groupon.
Cuando busqué fotógrafos en Valencia encontré cinco que tenían precios que iban desde 15€ a 40€ en oferta. Decidí contratar al de 40€ porque se veía muy profesional y era el único que tenía en su portafolio fotos parecidas a lo que yo quería transmitir con las mías.
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No todo es talento
La sesión de fotos fue muy divertida y el fotógrafo se portó a la altura de lo esperado, su estudio estaba ordenado y tenía una parafernalia de fondos y luces que fue de gran utilidad. Este fotógrafo tenía muchísimo talento pero le faltó ser un poco más astuto. Él creyó ser astuto y eso hizo que se desinfle el globo y se acabe la magia. Cuando terminó la sesión le pedí que me diera las fotos -los archivos que tenía en su cámara- y me respondió que volviera otro día por el CD porque eran varias y tenía que bajarles la calidad.
El motivo, según él, era que yo había contratado un servicio muy barato y que sólo me podía dar fotos para compartir en redes sociales. A mí eso no me servía y en ningún lado de la oferta decía tal cosa, pero al fotógrafo poco le importó. Sus palabras fueron algo así como “Estás pagando cuarenta euros y Groupon se lleva la mitad ¿qué quieres?”. Luego me ofreció la posibilidad de comprar cada foto en alta calidad por 15€.
Ojo, yo no pretendo menospreciar la labor del fotógrafo, para nada. Él está en su total derecho de cobrar lo que él crea justo por su trabajo y a mí me parece perfecto. Lo que no me pareció inteligente de su parte fue que tratara de hacerme un upselling con el mismo servicio que ya había pagado. Fue muy tonto, porque con eso borró todo lo bien que lo pasé en la sesión de fotos y fue en contra del espíritu de Groupon: la prueba y recomendación.
Este fotógrafo no entendió que Groupon no es una herramienta para ganar dinero, él probablemente creyó que iba a conseguir unos cien clientes de 20€ y que, en el mejor de los casos, vendería algunas fotos individuales extras. Lo que no sabe él, ni sabe mucha gente que hace lo mismo y comete errores parecidos, es que Groupon es un servicio de marketing que te permite llegar a prospectos de alta calidad que tienen intención de compra y que pueden convertirse en tus clientes, además de recomendar a más personas.
Groupon es un mal negocio
Las empresas que contratan Groupon pierden dinero. La compañía le pide a sus anunciantes que oferten productos o servicios con un 50% de descuento mínimo y ésta se lleva, sobre ese precio, la mitad de la venta. O sea que si un producto cuesta 100 normalmente, la empresa que contrata el servicio ganará máximo 25 por cada venta, a los que tiene que descontar los impuestos. Probablemente con eso no cubra ni los costos. Pero si lo aprovecha de manera inteligente estará recibiendo a prospectos que van a pagar y que se pueden convertir en clientes futuros.
¿Cuánto le hubiera costado a este fotógrafo una campaña en Facebook o un anuncio en un medio impreso? ¿Habría tenido los mismos resultados?
Las fotos del CD eran muy buenas, pero eran muy pequeñas y si hubiera podido usarlas no habría buscado otro proveedor.
El segundo fotógrafo que encontré en Groupon fue uno de los más económicos y parecía que sólo hacía fotos de bodas, pero cuando lo llamé y le expliqué lo que necesitaba me entendió sin problema y me animó a probar sus servicios. Pagué 15€ y una semana después estaba en su estudio.
Me atendió un señor que probablemente le doblaba la edad al primer fotógrafo y cuya atención fue de primera. Me explicó que la sesión duraría una hora y que máximo me tomaría 40 fotos, que me las iba a dar todas en alta en un CD antes de irme. Yo quedé encantado con su trato y profesionalismo, al final nos habremos demorado como dos horas en toda la sesión y en cada foto que tomó no sólo le puso empeño sino amor. Se notaba que el hombre amaba y disfrutaba de su trabajo.
Este fotógrafo sí fue realmente astuto y logró que le pagara más de lo que habíamos acordado por la sesión porque le pedí que me tomara más de las 40 fotos que incluía la oferta, me hizo dos impresiones y me vendió un producto para limpiar el exceso de grasa de mi piel, que hacía que la luz brillara mucho. Al final terminé pagándole 50€ que en realidad era muy poco para todo el trabajo que hizo, pero él no quiso recibir una propina.
Si hacemos cálculos, el primer fotógrafo salió ganando porque de los 40€ que pagué, se llevó 20€ por 45 minutos de trabajo, mientras que el segundo se llevó 7.50€ más 35€ de las ventas que hizo por dos horas (21.25€ por hora) de trabajo, sin tomar en cuenta el costo de la impresión y el producto antigrasa. Pero si nos olvidamos de la ganancia por hora y tomamos la experiencia como una oportunidad para construir un negocio, es obvio quién gana de lejos.
Yo sé que el fotógrafo cobra mucho más por sus servicios y estoy dispuesto a pagarle el precio real cuando lo contrate la próxima vez. Quizás no todos los clientes que reciba de Groupon tengan presente esto, pero estoy seguro de que sí habrá conseguido al menos un par de buenos prospectos que, al igual que yo, lo contratarán de nuevo y recomendarán entre sus contactos.
Lo que tú puedes hacer para aprovechar a los clientes que usan Groupon
Este artículo está orientado especialmente a fotógrafos, pues es muy inusual encontrar a otros profesionales creativos como diseñadores o redactores que ofrezcan sus servicios ahí, pero estos consejos pueden aplicar para cualquiera que quiera anunciarse en Groupon.
- Ten en cuenta que vas a perder dinero con cada venta. Lo máximo que vas a conseguir es el 25% del precio real así que controla bien tus gastos operativos.
- Aunque ofrezcas un servicio básico, entrega todo lo necesario para que el cliente se sienta a gusto (o sea, entrega las fotos en alta).
- Establece tus condiciones claramente desde el inicio, que el cliente sepa, antes de pagar, qué incluye tu servicio y qué no.
- Ofrece servicios que puedan requerir de un upgrade opcional, por ejemplo, retoques, cambios de fondos, impresiones, collage, etc. Ten a la mano tu portafolio con muestras de otros trabajos similares.
- Piensa en etapas. Si ofreces una sesión de fotos para embarazadas, tienes la posibilidad de que te pidan las fotos cuando nazcan los hijos. Si ofreces fotos de novios, puede ser que te contraten para el matrimonio.
- Efectos especiales como humo, viento, juegos de luces o attrezzo resultan muy atractivos para modelos que quieran destacar su book o portafolio. Puedes incluir estos servicios por un monto adicional, fuera de la oferta de Groupon.
- Establece un límite de tiempo que sea coherente con la cantidad de fotos propuestas y haz que el cliente lo pase bien, de este modo va a sentir que, a pesar de tener las fotos acordadas, no han sido suficiente y te pedirá más.
- Pídele que te deje su correo electrónico para añadirlo a tu base de datos. Recuerda que el dinero está en la lista y éste prospecto es altamente calificado porque ya compró.
- Si a tu cliente le gustó tu servicio, pero es medio roñoso, probablemente tenga intención de comprar un Groupon de nuevo para no tener que pagar el precio completo. Para evitar esto explícale que Groupon sólo permite un cupón por persona, pero que le puedes ofrecer un descuento similar (no tan grande como el primero) para la siguiente visita. De este modo lo conviertes en un cliente repetidor y lo fidelizas.
- Pídele que te recomiende con sus amigos y familiares. Si lo haces amablemente la gente suele hacerlo sin esperar nada a cambio.
- Dile a tus clientes – modelos – que las fotos que has tomado quedaron espectaculares y que te encantaría poder publicarlas en tu fanpage y etiquetarlos. Algunos te dirán que no, pero otros se sentirán halagados y compartirán esa foto en sus muros para que sus amigos la vean y así tú ganes exposición.
Conclusión
Groupon es una herramienta de marketing que te puede conseguir un interesante flujo de clientes, pero es importante que tengas presente que cada venta que hagas va a significar una inversión de tiempo y dinero grande que puede hacer dañar tu negocio – y tu reputación – si no tienes una buena estrategia.
No te dejes seducir por la gran cantidad de cupones vendidos en las páginas de tus colegas fotógrafos u otros profesionales, recuerda que Groupon se lleva la mitad de la venta y tú deberás cubrir, con el sobrante, tus costos y pagar impuestos.
Ten en cuenta también que Groupon tiene una enorme base de datos y recibe un gran tráfico de usuarios al día, lo que significa que tu oferta será vista por miles de personas. Si vas a anunciar ahí, prepárate para atender a un gran número de clientes exigentes por poco dinero.
Por último, si recién estás empezando y no tienes clientes, Groupon puede ser una gran oportunidad para armar tu portafolio y ganar experiencia, pero siempre teniendo mucho cuidado con los puntos anteriores.
¿Qué opinas? ¿Has usado Groupon para promocionar tu negocio? ¿Qué resultados tuviste?
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