Es normal que los clientes quieran pagar lo menos posible, todos buscamos cuidar nuestro dinero, pero eso no significa que tengan derecho de aprovecharse de ti y no pagarte nada. En este artículo encontrarás las 10 mentiras más frecuentes de los clientes roñosos. ¡Ten cuidado!
Trabajar gratis es una excelente forma de ganar experiencia o de acercarte a clientes que de otra manera no estarían interesados en conocerte, también te permite tener más libertad creativa ya que el cliente no puede exigir mucho cuando no está pagando. Además, trabajar gratis para causas en las que creas es una noble forma de ayudar a tu comunidad.
Trabajar gratis puede ser buena idea y funciona siempre y cuando seas tú quien lo proponga y no cuando el cliente te lo pide. A lo largo de tu carrera como freelancer te vas a topar con muchos empresarios y emprendedores que están acostumbrados a ahorrar en todo lo que puedan y que no valoran el trabajo ajeno. Ten cuidado, estas personas son muy hábiles y van a aprovechar cualquier recurso que tengan a la mano para tratar de convencerte de que trabajar gratis para ellos es un gran negocio.
Contenidos
- 1. Con nosotros vas a tener trabajo siempre
- 2. Te vamos a recomendar con nuestros contactos
- 3. Trabajando con nosotros vas a ganar experiencia
- 4. Mándame una muestra para ver si nos gusta
- 5. En el próximo proyecto te pagaré más
- 6. Te ofrezco compartir las ganancias
- 7. Mi proveedor me cobra más barato
- 8. Vamos a retomar el proyecto más adelante
- 9. Estamos teniendo muchos gastos ahora
- 10. Queremos hacer unos cambios en la idea
- Conclusión
¡Las 10 mentiras de los clientes roñosos!
1. Con nosotros vas a tener trabajo siempre
“Cóbrame poco y te daré siempre trabajo”. Cuando vendes productos al por mayor tiene sentido hacerle descuentos a los clientes que te compran grandes cantidades, pero cuando vendes tu tiempo tienes que sacarle el máximo provecho. ¿De verdad quieres trabajar siempre con un cliente que te va a pagar poco? Recuerda que eres independiente, tú eres dueño de tu tiempo. Cuando aceptas una propuesta de este tipo estás vendiendo tu alma al diablo y estarás amarrado con un cliente que, porque te da trabajo constante, cree que te está ayudando o que es tu dueño.
Si aún quieres aceptar:
Si estás muy desesperado por encontrar trabajo le puedes decir: “¿Le parece bien si acordamos un paquete de horas mensuales?” Según lo que el cliente desee desarrollar le puedes ofrecer unas cinco, diez o veinte horas al mes que alcancen para cubrir sus necesidades. Si en el proceso necesita más, éstas serán facturadas aparte. Es importante que seas honesto con el tiempo que le dediques y que mantengas informado al cliente sobre cuántas horas le van quedando, así ambos sabrán si les conviene trabajar juntos.
2. Te vamos a recomendar con nuestros contactos
¿Tus contactos también son roñosos como tú? No gracias, paso.
Si le ofreces un trabajo gratis a un cliente es importante que solicites confidencialidad y que nadie se entere del acuerdo, sino, sus contactos querrán lo mismo.
¿Qué clase de referidos tendrá un cliente que no valora tu trabajo, te pide descuentos o quiere que trabajes gratis? Recuerda que las personas se juntan con sus iguales, piensa qué nivel de influencia puede tener ese cliente, que no tiene capacidad de inversión, en uno que sabe valorar el trabajo de sus proveedores. ¿Crees que ese cliente importante le va a hacer caso a un cliente roñoso?
Si aún quieres aceptar:
Puede ser que entre sus contactos encuentres emprendedores sin mucha experiencia pero con buen capital, para descubrirlo tómale la palabra y acepta la oferta condicionada a la calidad de su base de datos:
“Estoy de acuerdo, puedo trabajar con el precio que usted dice, pero antes me gustaría saber quiénes son sus contactos. Si me pasa una lista de sus referidos y me contacta con ellos podemos empezar a trabajar la próxima semana”.
3. Trabajando con nosotros vas a ganar experiencia
Esto es totalmente cierto. Sí que vas a ganar experiencia, la pregunta es ¿te interesa esa experiencia? Porque si ya tienes varios años ejerciendo tu profesión y éste es un cliente más sin ningún atractivo entonces esa experiencia no suma ni le añade valor a tu portafolio.
Si aún quieres aceptar:
Hay algunos proyectos que tienen potencial y que puedes usarlos para experimentar ideas nuevas que son muy riesgosas de aplicar en tus clientes importantes, así que si el cliente quiere un gran descuento acepta siempre y cuando tú tengas el control total del proyecto. Si sale bien, todos quedarán contentos y tendrás una pieza que destaque en tu portafolio, si sale mal pues tu cliente tuvo razón y habrás ganado experiencia.
4. Mándame una muestra para ver si nos gusta
Tu portafolio sirve para que el prospecto vea los trabajos que has hecho y tenga una idea más o menos clara de lo que eres capaz de hacer. Cuando haces una presentación y llevas propuestas gráficas de cómo quedará el proyecto tienes mayores posibilidades de que te contraten. Es una excelente forma de demostrar proactividad y de emocionar al prospecto con el resultado final.
Sin embargo, si es el cliente el que te sugiere que le entregues muestras de su proyecto antes de haber negociado siquiera el precio, es momento de empezar a sospechar. ¿Qué va a evitar que ese prospecto use tus ideas o que contrate a un proveedor más barato para que las copie y ejecute?
La diferencia entre el primer caso y el segundo es que en el primero tú estás tomando la iniciativa y vas a sorprender a tu prospecto con un proyecto visual y atractivo, que probablemente no refleje con exactitud sus ideas pero que te dará pie a empezar una relación comercial, en el segundo caso tienes a un prospecto que está esperando algo gratis para aprovecharlo al máximo.
Si aún quieres aceptar:
Ten mucho cuidado pues es muy probable que pierdas tiempo, así que lo mejor en este caso es usar alguna propuesta que hayas presentado a otro cliente y que no haya sido aceptada, adaptarla a la imagen del prospecto roñoso y enviársela dejando en claro que no la puede usar comercialmente.
5. En el próximo proyecto te pagaré más
¿En serio? ¡Yo pensé que me ibas a pagar menos!… Fuera de bromas, las relaciones comerciales a largo plazo debe ser escalables, se supone que debes cobrarle más a tus clientes antiguos por varias razones: confían en ti, conoces su negocio, tienes experiencia, has demostrado resultados, etc. En resumen, es más rentable pagarte más que contratar a un proveedor nuevo. Si el prospecto ofrece pagarte más en los próximos proyectos no te está ofreciendo nada nuevo.
Si aún quieres aceptar:
Evalúa si realmente existe potencial de crecimiento con este cliente o sólo quiere esto y ya. Si el cliente te ofrece pagar más en futuros trabajos encárgate de que el proyecto que entregues hoy necesite de tu asistencia futura. Ofrécele paquetes donde le convenga más comprar todo junto que hacer proyectos independientes. Por ejemplo, si te pide un logotipo y quiere pagar 100, dile que por 130 le haces también la papelería, pero que si te la pide después le costará 50.
6. Te ofrezco compartir las ganancias
Esto puede ser buena idea cuando el proyecto es prometedor y tú ves que realmente hay gente capaz y comprometida en hacer que la empresa funcione. Hay startups que ofrecen pagar a sus empleados o proveedores con acciones que pueden valer mucho dinero cuando la compañía se vende o se hace pública (option pool). Si te apasiona la idea y hay un gran equipo detrás métete de lleno que puede ser una gran inversión, pero si el negocio está en manos de un empresario roñoso que no es transparente con sus números y sólo te ofrece ganancias futuras sin participación en la compañía (o sea no serás dueño) es probable que estés tratando con un maestro de la estafa.
Si aún quieres aceptar:
Pídele al cliente todos los documentos que acrediten el estado de la compañía, qué pérdidas y ganancias tiene, en qué está invirtiendo y cuál es la expectativa a corto y largo plazo. Si su intención es seria busca un abogado que legalice tu participación como socio con un porcentaje que esté acorde con lo que vale tu trabajo. Asegúrate de que el contrato que firmes no te obligue a invertir dinero en efectivo ni a hacer aportes con los que no estés de acuerdo y que puedas vender tu participación más adelante.
7. Mi proveedor me cobra más barato
Ésta es fácil: “entonces trabaja con tu proveedor”. El mercado está lleno de competidores y si te enfocas en ofrecer precios bajos en lugar de calidad, más temprano que tarde vas a quebrar, pues siempre habrá quien cobre menos que tú, aunque sea a pérdida. Es frecuente encontrarse con este tipo de empresarios, que por lo general son novatos y pronto, después de trabajar con proveedores baratos, se darán cuenta de que lo bueno cuesta. Ten paciencia, si los tratas mal perderás la oportunidad de trabajar con ellos cuando ya estén listos y hayan madurado.
Si aún quieres aceptar:
La respuesta correcta es para este insulto es: “Estoy seguro que sí, muchos proveedores cobran menos que nosotros, pero nuestros clientes no trabajan con nosotros por precio sino por calidad. Con gusto lo atenderé más adelante si decide cambiar de opinión”.
ADVERTENCIA: Las siguientes 3 mentiras puedes escucharlas cuando ya has empezado a trabajar. ¡Ten mucho cuidado!
8. Vamos a retomar el proyecto más adelante
Hay clientes a los que les gusta hacer perder el tiempo a sus proveedores o que creen que nadie se va a dar cuenta de sus mañas cuando alargan los proyectos esperando que sus acreedores se olviden de cobrarles. Si un cliente te dice que van dejar en “stand-by” el proyecto por unos meses, dalo por muerto. Si no cobraste un adelanto lo justo es que le entregues una factura por las horas trabajadas y coordinen cuándo volverán a trabajar juntos.
Si aún quieres aceptar:
No puedes hacer mucho, sólo esperar si es que no logras cobrar por tu tiempo invertido. Si el proyecto se canceló y el cliente no necesita ningún entregable, no tendría razón para pagarte, salvo que valore tu tiempo y esfuerzo, pero se supone que estamos hablando de un cliente roñoso, así que perdiste. Eso sí, no cometas el error de suponer que vas a tener éxito cobrándole si publicas tu caso en las redes sociales, lo único que vas a conseguir es dañar tu reputación y quedar como un proveedor inexperto y quejica. Si no cobraste adelanto, es tu culpa. Acéptalo y tómalo como experiencia.
9. Estamos teniendo muchos gastos ahora
¡Por supuesto, un negocio que no invierte no crece! Al menos está siendo sincero, pero si el cliente confunde inversión con gasto entonces está un poco perdido. Seguro no entenderá la diferencia entre salir a cenar con un cliente o invertir en un sitio web.
Si aún quieres aceptar:
Si el cliente te dice que tiene muchos gastos y quiere que le hagas un descuento entonces puedes usar la misma respuesta del punto 3 o del punto 6, pero no la del punto 2 pues pedirle referidos en este momento puede ser un poco invasivo, esto normalmente se hace cuando el cliente te conoce y puede dar fe de tu trabajo al recomendarte.
10. Queremos hacer unos cambios en la idea
La astucia de los clientes roñosos no tiene límite, debes tener especial cuidado con aquellos que fingen ser empresarios serios y aceptan tus precios pero que piden cientos de cambios en tus diseños convirtiéndose misteriosamente en proyectos totalmente distintos. La compañía para la que le estás haciendo el logotipo cambió de nombre tres veces y lo que primero era un brochure se convirtió en una carpeta y luego en una presentación en Power Point. Sí, existen clientes que van a querer que les hagas dos diseños por el precio de uno sin que te enteres.
Si aún quieres aceptar:
Haz que el cliente firme una adenda en el contrato en donde quede claro que cualquier propuesta no aceptada es de tu propiedad y no la puede usar sin tu permiso. Si los cambios son demasiados explícale amablemente que el proyecto se está alargando mucho y que si los siguientes cambios se contradicen con el brief serán considerados un nuevo proyecto.
Conclusión
Clientes roñosos vas a encontrar en todos lados pero muchas veces es por falta de experiencia. Recuerda que ellos también están aprendiendo a hacer negocios y no saben bien dónde tienen que invertir. Muchas veces el trabajo creativo, como es intangible, es visto como algo prescindible o de poco valor.
Tranquilo.
Lo importante es que estés atento y no pierdas la calma, la prospección y la venta son actividades que se basan en números. De cada diez clientes que visites, cinco serán roñosos, tres no estarán interesados en lo que ofreces, uno querrá trabajar contigo en seis meses y sólo uno te tomará en serio. Para encontrarlo tienes que conocer a los otros nueve.
Te guste o no, el éxito de tu carrera y de tu negocio como profesional creativo va a depender de lo bueno que seas vendiendo. Si no estás preparado y si no tienes un método efectivo para contactar buenos prospectos y evitar las mañas de los clientes roñosos vas a terminar aceptando trabajos mal pagados que te harán perder tiempo valioso.
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