Si eres freelancer, trabajas por tu cuenta y te has especializado en un servicio este artículo te ayudará a aumentar tus ingresos trabajando con agencias en lugar de con clientes finales.
Hace poco leí los consejos que Laura López hace en un artículo de su blog sobre cómo trabajar con una red de colaboradores. Vale la pena leerlo porque, además de ser ella un gran referente en el mundo del diseño gráfico freelance, sus consejos te serán muy útiles para cuando decidas ampliar tu negocio y tercerizar parte de tus servicios.
En el artículo le dejé un comentario donde recomendaba a los freelancers especializados trabajar con agencias, sin embargo, parece que hay algo en lo que Laura y yo discrepamos: ella considera que es mejor trabajar con clientes finales y expone argumentos válidos según su experiencia pero creo que se pueden enriquecer.
Ella, en su respuesta al comentario que le dejé, se refiere al trabajo con agencias indicando lo siguiente:
“(…) trabajas con intermediarios, los procesos se alargan mucho más en el tiempo, la toma de decisiones y de feedback pasa por varias manos, tienes que presupuestar a medida y no puedes estandarizar tus servicios, no tienes realmente el control de tu servicio porque depende de lo que la agencia ofrezca a su cliente, es más difícil subir precios y suelen intentar ajustarte los precios para que al cliente no le suba demasiado la cuenta etc etc.”
Perdóname Laura por darte la contra pero haré una lista de tus razones y voy a tratar de darles la vuelta para que se conviertan en motivos por los que SÍ conviene trabajar con agencias.
Contenidos
- Trabajas con intermediarios
- Los procesos se alargan mucho más en el tiempo
- La toma de decisiones y de feedback pasa por varias manos
- Tienes que presupuestar a medida y no puedes estandarizar tus servicios
- No tienes realmente el control de tu servicio porque depende de lo que la agencia ofrezca a su cliente
- Es más difícil subir precios
- Suelen intentar ajustarte los precios para que al cliente no le suba demasiado la cuenta
- Conclusión
Trabajas con intermediarios
Si eres freelancer y no cuentas con habilidades comerciales tu negocio durará poco. Si no sabes vender es mejor que busques un empleo en un agencia o en el área de diseño de una empresa y hagas carrera, pero aún ahí necesitarás saber negociar para obtener mejores condiciones laborales.
Necesitas saber vender, es un hecho, pero eso no significa que te tenga que gustar vender o que seas un vendedor infalible, por eso es que es buena idea apoyarse en los ejecutivos de cuenta, ellos te pueden asignar mejores proyectos. La palabra clave acá es “apalancamiento”, si eres freelancer y recién estás empezando, puedes usar a las agencias como una palanca para entrar al mercado sin el trabajo duro que conlleva tocar puertas y encontrar a tus propios clientes.
La desventaja, si eres una persona ética, es que esos clientes ya están malditos, ya los besó el diablo y no los puedes tocar. Son clientes de la agencia, que eventualmente se convertirá en tu competencia, pero los trabajos que hiciste para ellos sí pueden estar en tu portafolio y podrás usarlos para prospectar a otros clientes similares.
Los procesos se alargan mucho más en el tiempo
Trabajar con clientes directos no es garantía de que los tiempos serán más cortos. De hecho, si no tienes capacidad para hacer un buen seguimiento o si dependes de otros proveedores, puede tomarte meses terminar un proyecto. Por ejemplo, si te especializas en diseño web, pero no programas, necesitarás apoyo de un desarrollador para poder entregar el producto terminado y esto puede tardar más de lo que esperas.
Laura, en su artículo, habla específicamente de este tema y aconseja no subcontratar a nadie sino sólo recomendar a otros profesionales y que sea el cliente el que se encargue de contactarlos, pero lo cierto es que el cliente quiere soluciones completas y va a preferir a un proveedor que le simplifique la vida.
Por otro lado, trabajar con una agencia tampoco es garantía de que los proyectos tarden menos, no hay muchas formas de saberlo a ciencia cierta al iniciar las negociaciones, pero al menos no dedicarás tiempo no efectivo atendiendo consultas de clientes indecisos.
Por último, si vas a realizar varios proyectos con la misma agencia te puede convenir acordar un fee mensual a cambio de un número razonable de horas a la semana, así, si un cliente en particular tarda mucho, tus ingresos no se verán afectados.
La toma de decisiones y de feedback pasa por varias manos
Si trabajas con una agencia grande esto será muy frecuente, tendrás al director creativo, a la directora de arte, al redactor y a la ejecutiva de cuentas metiéndole mano a tu trabajo sólo para complacer al cliente. Esto es un inconveniente porque te hará trabajar de más pero también te dará la oportunidad de conocer de cerca procesos a los que no tendrías acceso si trabajas directamente con un cliente final.
Existen dos formas de ganar experiencia: practicando y observando. Si tú quieres mejorar tus servicios como freelancer y con el tiempo, formar tu propia agencia, tienes que practicar y copiar lo que hacen los mejores. Las presentaciones que hacemos para los clientes de mi agencia macadamia no se me ocurrieron a mí, las copié de una agencia para la que trabajé en Estados Unidos y las adapté al mercado que atendemos.
Los clientes finales no te van a enseñar tanto como aquellos colegas que trabajan en una agencia y tienen más experiencia.
Tienes que presupuestar a medida y no puedes estandarizar tus servicios
Pienso que es al contrario, cada cliente final necesita una solución a medida porque sus negocios son únicos. Puede ser que necesiten una tienda virtual en WordPress y tú ya sepas cuánto cuesta instalar WooCommerce, por ejemplo, pero eso es útil si eres un técnico que compite con otros técnicos por precio. Si te vendes como un consultor, tus precios serán totalmente personalizados teniendo en cuenta las condiciones de tus clientes.
Cuando trabajas para una agencia, en cambio, lo usual es que ésta te pida un tarifario de tus servicios y ya sepan ambos que un logo cuesta tanto, que un banner cuesta tanto, que una web, tanto, y así con cada cosa más o menos estándar que puedes ofrecer. Tener esto definido va a evitar que la agencia y tú se anden mordiendo la cola porque crees que están dispuestos a pagar más de lo que pediste o que ellos crean que tú ibas a pedir menos de lo acordado.
No tienes realmente el control de tu servicio porque depende de lo que la agencia ofrezca a su cliente
El servicio que vas a ofrecerle a la agencia no debería ser una sorpresa para ninguno de los dos. No hay forma de que te pidan un logo y termines haciendo el diseño de un stand, si es que en el proceso no se acordó este upgrade, que tiene un costo.
Si la agencia le ofrece al cliente miles de cosas pero a ti te pide sólo una, pues tú entregarás una y cobrarás por lo acordado. Si en el camino la persona encargada trata de sacarte proyectos adicionales sin pagarte más, entonces te detienes, le explicas amablemente que eso no forma parte del pedido original y si insiste, abandonas el proyecto. Tú no tienes la obligación de trabajar de más ni de regalar tu trabajo, aunque a veces es buena idea para generar nuevos negocios.
Así como hay clientes roñosos, hay agencias roñosas también. A los clientes de este tipo se les puede perdonar porque, por lo general, actúan así por ignorancia, pero a estas agencias no. Estas agencias miserables y tramposas son las que malogran el mercado, engañan a los clientes, no pagan impuestos y van cambiando de nombre cada año para seguir estafando. Ten mucho cuidado a la hora de evaluar a las agencias con las que trabajes porque a veces las grandes también tienen algunos vicios y puedes salir mal parado, pero por lo general, las agencias que han sobrevivido los tres primeros años (y han crecido) tienen una buena reputación que deben mantener.
Es más difícil subir precios
En este punto estoy de acuerdo totalmente. El problema de trabajar con una agencia y tener un tarifario es que va a ser difícil que puedas aumentar tus precios, pero se supone que compensa con el volumen de trabajo que te dan. Ojo, eso no significa para nada que seas un diseñador “low-cost”, tú defines tus precios al inicio y éstos se van a mantener por un tiempo, pero no tienen que ser bajos. Si a la agencia le parece elevado algún monto, te lo dirá y ya quedará en ti si deseas hacerle algún ajuste y si no, la agencia puede pedirle eso a otro proveedor. Ninguno está obligado a aceptar condiciones que no le favorezcan.
Cuando trabajas con una agencia a un ritmo constante como freelancer, es recomendable esperar unos dos años antes de negociar un nuevo tarifario. Esto tiene una razón: debes habituarlos a tu estilo de trabajo para que les sea más costoso y arriesgado contratar a un proveedor nuevo. Esto normalmente sucede después del año, cuando ya todos se conocen y tú sabes cuáles son los meses donde hay más trabajo. Si quieres puedes intentar al final del primer año, pero si esperas un poco más te aseguras de estar bien instalado en sus procesos. Luego de los dos años puedes hacer un ajuste de un 10% o 15% más y tener como referencia la inflación anual en tu país.
Suelen intentar ajustarte los precios para que al cliente no le suba demasiado la cuenta
De nuevo, hay agencias y agencias. Es más frecuente encontrar directores que conozcan el valor de un diseño que clientes finales que estén habituados a pagar por tus servicios. Me explico: las agencias ya saben cuánto valen las cosas y saben que si quieren algo bueno tienen que pagar, en cambio, un cliente final puede que no tenga idea de cuánto cuesta diseñar una web y tome como referencia wix.com, ¿me entiendes?
Lo que dice Laura es cierto, todos estamos haciendo negocio y si trabajas para una agencia vas a recibir menos dinero del que la agencia recibirá por parte del cliente, pero eso no significa que la agencia gane siempre más dinero que tú, a veces las agencias sólo le aumentan un 10% o 20% a tu costo y si tú cobras 1000, ellas ganan sólo 200. Por último, no debería ser un problema para ti si la agencia cobra diez veces más si te pagan lo que tú pides. Es justo, ¿no? La agencia tiene más gastos que tú y además, se lo ha ganado.
Por otro lado, las agencias suelen trabajar con clientes que tienen presupuestos más grandes, lo que significa que pueden ceder y pagarte lo que pides si tu precio es justo y acorde a tus servicios y al mercado.
Conclusión
Con todo esto no quiero decir que debas dedicarte a trabajar exclusivamente para agencias y que huyas de los cliente finales. ¡Para nada! Creo que las agencias son un buen vehículo para conseguir dinero constantemente mientras construyes tu negocio propio. El camino que debe recorrer un freelancer es muy duro y requiere de mucha disciplina, tenacidad y, sobre todo, pagar derecho de piso. Es imposible que un freelancer pueda entregarle a su primer cliente mejores resultados que la competencia, para lograrlo necesita practicar, practicar y practicar y a veces, para ganar la experiencia que te llevará a la excelencia (y al gran dinero) vas a tener que perder plata. Por eso es saludable contar con agencias aliadas.
En el segundo capítulo de mi libro “Cómo ser freelancer y no morir en el intento” hay una sección que se llama “Qué significa pagar derecho de piso”, te recomiendo que la leas pues ahí encontrarás información valiosa sobre cómo afrontar esta etapa en tu carrera como freelancer.
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